Citas imprescindibles 135

Confucio

“El hombre que no medita y obra con precipitación, no podrá evitar grandes fracasos.”

 

Confucio 551a.C – 479 a.C.

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Pros y contras en la contratación de un agente comercial internacional

Comercio Exterior

Entre las principales ventajas para la contratación de un agente comercial internacional hemos de tener en cuenta las siguientes:

–    Si el profesional cuenta con los contactos necesarios, el acceso al mercado en el que queremos vender nuestros productos será mucho más rápido, ya que hemos de contar con que se trata de un profesional que lo domina a la perfección (y esa es una de las razones por las cuales ha sido contratado). Si, además, ya cuenta con una cartera de clientes en dicho mercado, las relaciones comerciales también se establecerán de forma mucho más rápida.
–    Los costes en el mercado de destino son mucho más bajos ya que no es necesario que la empresa cancele los valores fijos. Solo será necesario que pague por aquellas transacciones que ya se han cerrado y mandarlas al país de destino.
–    Los procesos burocráticos son mucho más ágiles gracias al conocimiento previo del agente comercial internacional.

No obstante, y si dicho agente comercial actúa por cuenta propia, sin ningún tipo de contrato legal establecido entre ambas partes, y con una absoluta libertad que no le obligue a dar los reportes necesarios a la empresa, es posible que:

–    Se produzca una pérdida de clientes ya que estos son fieles al comercial y no a la empresa para la cual trabaja (en caso de que ambos rompan con el acuerdo que tenían)
–    Tenga más cuentas de las que pueda atender.
–    Opte por prestar más interés a los clientes que realicen grandes compras y deje de lado a aquellos que le generan comisiones más bajas.
–    Una vez alcance el nivel de comisiones pactado, paralice la búsqueda de nuevos clientes beneficiosos para la empresa.
–    Los impagados que se puedan producir deban ser gestionados por la propia empresa.
–    Los márgenes que obtiene la empresa sean mucho más bajos a los que tendría en caso de optar por un distribuidor en el país de destino para la venta de sus productos.
–    Los clientes deban aceptar unos plazos de entrega mucho más largos.
–    La zona de ventas sean mucho más concentrada.

Sea como sea, cabrá analizar todas las opciones y valorar si lo que más le interesa a la empresa es contar con un distribuidor especializado en comercio exterior en el país de destino o con una figura como la de un agente comercial internacional.

 

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Citas imprescindibles 134

Einstein

“Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad”

 

 Albert Einstein 1879 – 1955

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Como adaptarse a un nuevo puesto de trabajo

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Hoy en día, los cambios de trabajo son algo habitual. La práctica actual de traslado de personal, también denominada rotación, obliga a los trabajadores de todos los sectores y niveles no solo a ofrecer una mayor flexibilidad, sino también a asumir continuamente nuevos proyectos y funciones. Y es que este carrusel perfectamente organizado cada año gira más y más rápido.

De media, los trabajadores cambian a un nuevo empleo, ya sea interno o externo, cada 2 años y medio. ¿Los inconvenientes? Cerca de un tercio falla en este arriesgado cambio de roles en los primeros 12 meses. A menudo, el destino decide el éxito o fracaso del cambio de trabajo en los primeros 90 días. ¿Cómo se puede sobrevivir a este doble periodo de prueba?

En un nuevo trabajo: Consejos de supervivencia para los primeros días

  1. El primer día en un nuevo trabajo es como el primer día de colegio, solo que sin mochila. No conoces el edificio, ni a tus nuevos compañeros, ni tus tareas. Como “el nuevo” de la empresa, estás en una posición difícil; debes encontrar tu sitio en el equipo y tus compañeros se tienen que acostumbrar a ti.
  2. La realidad es que los recién llegados no son recibidos en el equipo con flores y los brazos abiertos. Si hay mucho que hacer, el nuevo representa una carga porque primero tiene que integrarse. Y esto cuesta tiempo y esfuerzo, pudiendo incluso llegar a desestructurar el grupo. En ese caso, el nuevo se convierte en un problema.
  3. Da igual si quieres cambiar de trabajo o empezar tu carrera profesional de cero, los primeros 90 a 100 días son esenciales, especialmente porque estás bajo vigilancia constante.

Claro, todos hemos pasado por esto alguna vez… Así que puedes partir de la base de que tus compañeros al principio comprenderán todo esto:

  • Aportas una gran cantidad de conocimientos especializados (por eso te han contratado).
  • Estás nervioso y te sientes  inseguro.
  • Aún no conoces la estructura de la empresa.
  • No sabes nada de los procesos de trabajo ni las jerarquías.
  • No tienes ningún contacto en la empresa.
  • Aún no conoces las leyes no escritas.
  • Vas a cometer errores y a formular muchas preguntas.
  • Estás muy motivado.
  • Eres objetivo (no tienes prejuicios) y traes ideas frescas.

Pese a estas concesiones, el hecho de ser nuevo no te convierte automáticamente en el preferido de todo el mundo. Puede que el jefe te haya contratado para apretar las tuercas al personal. O puede que le hayas robado el puesto a alguien que también lo quería. En estos casos solo sirve una cosa: una conversación directa y abierta a solas con las personas afectadas si tienes la sensación de que están molestas contigo. Mantente firme pero cordial.

Son sobre todo los más jóvenes los que más tienden a tirarse a la piscina sin mirar si hay agua y a colocarse en posiciones para las que no están suficientemente preparados. No es muy sensato empezar un nuevo trabajo con una idea preconcebida sin, al menos, conocer bien las condiciones de antemano. No es raro que existan diferencias entre la empresa que se te presenta en la entrevista y la empresa real.

Periodo de gracia: 9 consejos para los primeros 90 días

Existen un par de normas básicas para los primeros 3 meses que merece la pena cumplir. Naturalmente, se trata de puntualidad y una vestimenta adecuada. Respecto a la etiqueta, se puede aplicar la norma general de que, en caso de duda, al principio es mejor pecar de elegante que de informal. Y es que, al fin y al cabo, la primera impresión deja huella, una que dura mucho tiempo, y no tiene sentido tener que invertir fuerzas en volver a restaurarla.

Por lo demás, durante los primeros 90 días de prueba es importante encontrar el correcto equilibrio entre especialización y adaptación, porque, aunque los demás te vean como a un experto, debes integrarte en el equipo.

Las siguientes 9 recomendaciones suelen resultar muy útiles para ello:

  1. Prepárate a conciencia. Aquellos que aclaran las condiciones relativas al entorno de trabajo de antemano suelen empezar con una sensación positiva y estar más relajados en su primer día. Habla con tu futuro jefe sobre los primeros días: infórmate sobre el proceso de integración y pide material para poder prepararte. Familiarízate también con las formalidades: ¿voy a necesitar autorizaciones de acceso? ¿Dónde hay aparcamiento?
  2. Analiza la situación inicial. Al esperanzador nuevo fichaje se le puede haber asignado una tarea “desafiante” contra la que otros se han dado de bruces antes. En este caso, es un error descubrirlo demasiado tarde. Por eso, deberías plantearte antes estas preguntas de autocrítica: ¿cuáles son mis fortalezas?, ¿cuáles son esenciales para esta tarea?, ¿cuáles son las fortalezas del equipo?, ¿cuál es la vía más rápida para alcanzar juntos el éxito?. Y sobre todo: ¿cuál es la tarea más urgente e importante que debo resolver primero?
  3. Haz preguntas. Que no te dé vergüenza preguntar sobre temas organizativos. Tu primera semana sirve para que conozcas la empresa y te familiarices con los procesos de trabajo. Es mejor preguntar primero cómo hacer algo, antes que hacerlo por tu cuenta y cometer un error. Sin embargo, antes de pedir ayuda a un compañero, asegúrate de buscar una solución previamente, por ejemplo en Internet o en la Intranet de la empresa.
  4. No hagas promesas. Muchos compañeros suelen tener una idea preconcebida de qué es lo que el nuevo debe hacer. A menudo se trata de deseos, esperanzas o ideas (en ocasiones incluso irracionales) que, no obstante, no son tareas que se deban solucionar de inmediato. Por eso no es muy inteligente empezar, según accedes a tu nuevo puesto, a hacer promesas que no vas a poder cumplir después, a medida que vayas descubriendo la política y la cultura de la empresa, que al principio desconocías. Esto solo sirve para provocar enfados y ensuciar tu propia imagen de forma innecesaria.
  5. Entabla contactos. Nadie puede conseguirlo todo solo de buenas a primeras. Aquellos que cambian de trabajo deben esperar cierto grado de oposición, por ejemplo, de competidores derrotados. La herencia dejada por tu predecesor, un competidor enfadado, un jefe informal… Los trabajadores nuevos demasiado resueltos casi siempre acaban encontrándose con obstáculos que les hacen darse cuenta de que han tardado demasiado en establecer una red de contactos personales (incluso ya desde antes de empezar). Por eso deberías emplear momentos como los almuerzos en grupo para charlar e interesarte por tus nuevos compañeros.
  6. Demuestra tus ganas de trabajar. Está claro que tienes que realizar todas las tareas que se te encomiendan rápido y con esmero. Pero también puede ocurrir que las termines más rápido de lo esperado o que haya menos trabajo del que se quisiera. Durante estos tiempos muertos evita quedarte de brazos cruzados. A menudo sirven (de manera no oficial) para poner tu compromiso y motivación a prueba. Ofrécete a ayudar, donde sea. De esta forma te presentarás como un compañero atento y como un trabajador independiente, en el sentido estricto de la palabra.
  7. Aporta ideas. Pero de forma considerada y conjunta. Sobre todo, si te han contratado como jefe. Los trabajadores quieren saber lo antes posible hacia dónde se dirige el barco. Pero también quieren saber qué roles les esperan. A menudo, los cambios de estrategia se suelen considerar insensibles y desproporcionados: o van demasiado rápido, o son demasiado unilaterales o resultan demasiado menospreciativos, porque el recién llegado lo quiere cambiar todo de golpe. Sigue estas recomendaciones de cara al resto de tus nuevos compañeros: no intentes imponer tus propias y revolucionarias ideas en tiempo récord. Esto no se entiende como una muestra de compromiso, sino de arrogancia y enturbia los ánimos y tu reputación. Para evitarte a ti y a tus compañeros un nivel de exigencia excesivo y muchos disgustos, encuentra el equilibrio correcto entre estabilidad y cambio. Preferiblemente a base de escuchar a los otros.
  8. Ten en cuenta el momento. Un cambio de trabajo fructífero no es una carrera contrarreloj, sino un proceso. Tienes que mantener tu nuevo puesto más allá de los primeros 90 días y todo depende de cómo dosifiques tu energía y cómo definas tus prioridades. Lógicamente, también durante los primeros 90 días (90, no 9).
  9. Aprovecha los rituales. Mantén los ojos abiertos y observa. De este modo descubrirás las leyes no escritas y las jerarquías en tu nuevo trabajo. Presta atención a cómo se relacionan unos compañeros con otros, si existen rituales definidos y cómo los puedes usar en tu beneficio. Como nuevo líder del equipo puedes, por ejemplo, recibir a los participantes por su nombre en las reuniones conjuntas (“¡Vaya, ya nos conoce!”) o asumir personalmente las tareas más incómodas (“¡Está dispuesto a todo!”). Estos actos simbólicos no solo transmiten tus valores, sino que también se registran a nivel emocional y resultan bastante más poderosos que las palabras.

Un repaso de los primeros 3 meses

En general, los primeros 90 días, o los primeros 3 meses, se pueden resumir así:

  • Primer mes: Hacer preguntas, escuchar, observar e integrarse donde sea necesario. Los primeros 30 días deben servir sobre todo para familiarizarte con la empresa, su cultura, su organización, los nombres y las jerarquías.
  • Segundo mes: Ahora llega el momento de entablar relaciones y contactos y de encontrar tu sitio en la empresa y en los equipos y grupos sociales individuales. Sin embargo, cuidado con quién entablas amistades. A menudo son los más criticones y reticentes los que más abiertos se muestran con los recién llegados. Sin embargo, no suelen ser buenos ejemplos ni buenas compañías a la hora de hacer carrera.
  • Tercer mes: Una vez que has ganado la confianza suficiente, por fin puedes probar tu valía. Demuestra tu creatividad y competencia para resolver problemas, pero con delicadeza, sin comprometer a tus compañeros.

 

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Citas imprescindibles 133

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Protege a tu familia

Honra a tus mayores

Enseña a los jovenes

Se fiel a tus amigos

Trabaja en equipo

Expresa siempre tu opinión

Mantén tu posición

Juega mientras puedas

Deja siempre tu marca

 

El código del lobo

Publicado en Buenas practicas, Citas, Opinión

Los riesgos de la subcontratación

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Cuando tienes una empresa o estás al frente de cualquier organización todo el mundo te dice: “Contrata a gente, no puedes hacerlo todo tu. Subcontrata, rodeate de buenos trabajadores y que te ayuden porque tú tienes que centrarte en lo que tienes que hacer”. Evidentemente esto es correcto, pero a la vez conseguirlo es complicado. Seguro que si te has visto al frente de la gestión de equipos o has subcontratado a alguien te has encontrado con alguna de estas situaciones. Un diseño totalmente diferente al que imaginabas, el proyecto se ha salido del presupuesto y has terminado pagando mucho más, alguien desaparece y elude sus responsabilidad, y es que es muy difícil conseguir trabajadores comprometidos con tu empresa. Esto no es fácil admitir, pero hemos aprendido algunas lecciones sobre este tema.

Riesgo 1: No definir bien el alcance

El alcance es la medida de la actividad. Es el rango de operación. Algunos trabajos son fáciles definirlos pero con otros trabajos el alcance puede ser un poco difuso tanto en esfuerzo como en tiempo.

Tomemos un ejemplo en el mundo físico que nos sirva para ver con más claridad esto. Pongamos que contratamos una empresa para que nos construya una bonita casa en la playa. Durante todo el proceso se van a realizar modificaciones y cambios. En cada cambio necesitarán más tiempo, más mano de obra, incluso pueden tener que tirar una pared para reconstruirla en otro lugar. Si el constructor había proyectado una casa muy diferente es razonable que las condiciones del contrato también cambien. Si bien en un proyecto de tal envergadura es probable que estos cambios sean pocos pues estará previsto con antelación lo mismo debería ocurrir con cualquier proyecto en los que tengas que subcontratar a personas. Lo que debemos hacer es tomarnos un tiempo para imaginar como queremos que el proyecto sea y entonces comunicarlo todo en un lenguaje comprensible por las dos partes.

Una vez que ambos se han revisado y acordado los detalles del proyecto, deja que la construyan. No vayas a cambiar las cosas. Está bien para hacer pequeñas modificaciones en el lenguaje, colores y tal vez incluso el diseño. Sin embargo, dentro de lo razonable.

 

Riesgo 2: Las expectativas poco realistas

Pongamos un ejemplo. En un portal, uno de los escritores de fuera quiere para su entrada una foto de un dinosaurio T-Rex con un teléfono móvil y un sombrero de color. Y lo que consigue es una imagen de archivo de un banco de imágenes del dinosaurio, pero más parecida a los dibujos de guardería. El diseñador podía haber advertido que no podía tener esa imagen en poco tiempo y por ese precio, y que sería difícil de encontrar en un banco de imágenes.

Lo que el comprador esperaba por 5€ era un trabajo que cuesta fácilmente más de 100 veces esa cantidad. Esa perspectiva  es irreal y no es justa. ¿Qué debe hacer en su lugar? La respuesta, encontrar una fotografía profesional y pagar su precio de venta para obtener el trabajo exacto que desea. O, baje sus expectativas y mucho. Es probable que, el chaleco y sombrero de color púrpura no tengan impacto en sus ventas.

 

Riesgo 3: Los plazos no razonables

Esta riesgo o motivo de crítica con algunas empresas se da prácticamente diario. En primer lugar, decirle a tu imprenta, por ejemplo que quieres el trabajo para ayer no motivará a trabajar más rápido. Sólo engendra resentimiento. Asimismo, recuerda, los empleados subcontratados no son tus empleados, pueden rechazar el trabajo en cualquier momento.

Los plazos cortos son muchas veces inevitables. Las cosas surgen y en algunas industrias como la recuperación de un sitio web, los plazos cortos son una norma. Si algo es urgente hay que pagar por ello. Si no puedes permitirte pagar de más, entonces la solución es ampliar el plazo de tiempo.

¿Qué pasa cuando siempre se está trabajando con plazos cortos? entonces lo que tienes, es un problema de gestión de proyectos.

 

Riesgo 4: Eres un pobre pagador

Esto ni siquiera debería estar en la lista. Pero lo incluimos porque muchos clientes no pagan a sus empleados, así que mucho menos tienen en mente pagar a tiempo. En España es un problema bastante generalizado y acaba con muchos autónomos, que se ven obligados a adelantar el IVA de facturas que todavía no han cobrado.

La pregunta es si has trabajado para alguien y nunca te ha pagado a tiempo, ¿seguirás trabajando para esa persona? Yo creo que no. He conocido casos en los que se ha llegado a negociar después de la entrega del proyecto y es en ese momento de cierre cuando se paga la tarifa acordada.

Además, los subcontratistas hablan entre sí. Se corre la voz y hay una conclusión en el aire, las buenas personas no trabajan para los pagadores pobres. Si las únicas personas que consigues contratar son personas mediocres, pregúntate qué tipo de pagador eres.

 

Riesgos 5: No eres consistente.

¿Contrata un nuevo artista gráfico cada vez que necesitas una nueva imagen? O cuentas con un artista que ha trabajado contigo durante años en cada tarea gráfica que necesitabas?

Tener a alguien nuevo para cada tarea es peligroso, hacer que la gente esté al tanto de su negocio es un asunto costoso.

Así que, si confías en los mismos trabajadores siempre es positivo porque conocen tus gustos. Ellos conocen tus hábitos, tu flujo de trabajo, tu punto de vista. Como consecuencia, son más rápidos y más precisos, finalmente esto se traduce en un ahorro para la empresa.

 

Razón 6: Habilidades de la dirección pobre

Al final del día, la subcontratación habla sobre el liderazgo. Muchos empresarios entran en escena con la postura de un “jefe” como si se dedicara desde una posición superior exclusivamente a dar las direcciones mientras los demás deben hacer el trabajo.

Ya sea a través de tu lenguaje o expresión, este tipo de actitud se nota. Incluso en línea donde nadie te ve. Se percibe en el tono de los mensajes de correo electrónico, y en los plazos que das. Se nota cuando repasas los proyectos y cuando se negocian los horarios.

Aprender a ser un buen líder. Alaba un buen trabajo. Se humilde, aprende a ser agradecido por su servicio y no solo de palabra. .

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Citas imprescindibles 132

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“Vivir es lo único urgente.”

 

Anonimo.

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Sobre el autor:

Antonio María Fernández de Puelles de Torres-Solanot
-Ingeniero en Informática de Gestión
-Certificado en ITIL V3
-Certificado en CMMI
-Máster en Business Intelligence, Big Data, Professional Qualification in Management & Leadership

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