Mejores INCOTERMS para importadores

Incoterms

Continuando el post de la semana pasada, si te encuentras en el lugar del comprador, sucede básicamente lo mismo, pero al revés.

Deberás escoger el incoterm que te ofrezca mayor control sobre los costes del transporte marítimo, pero como comprador.

Y pensarás “bueno, la otra parte se encuentra en la misma situación que yo..”. Y es exactamente así.

A cada parte le interesa controlar al máximo posible el transporte marítimo, que es el gasto más importante en una campaña de transporte internacional. El desenlace de este juego de intereses, tendrá que ver con tu fuerza y tu poder de negociación, y con la fuerza y el poder de negociación del otro.

Veamos los Incoterms más recomendables desde el punto de vista del comprador.

Incoterm FOB: Freight on Board

Empezamos por el incoterm más recomendable si eres el comprador, el incoterm FOB.

Si eres el comprador, el Incoterm FOB significa que tu vendedor te deja la mercancía en el puerto de origen, se encarga de los trámites en el país de origen y lo deja todo dispuesto para el transporte internacional.

Tú contratas el transporte internacional y controlas absolutamente todos los costes relacionados hasta tu almacen. Este control, igual que te explicamos anteriormente en el CFR pero desde el punto de vista del vendedor, es el que te da la competitividad y la posibilidad de escoger la naviera, la ruta, los tiempos, de negociar mejores precios con un transitario, etc..

Incoterm EXW: Ex Works

Como decíamos antes, el incoterm EXW sólo es recomendable en un país que conozcas bien y sea seguro o en el que tu transitario esté instalado físicamente.

Nuestro consejo: siempre que lo veas viable, hazlo. Pero si tienes dudas y crees que se puede complicar, mejor no te arriesgues en un país desconocido.

En ese caso, es más recomendable que te lo dejen en el puerto. Tu proveedor allí seguro que tendrá un agente y le será todo mucho más fácil.

Incoterms CFR-CIF: Cost and freight – Cost Insurance and Freight

Los incoterms CFR y CIF no son recomendables desde la perspectiva del comprador. No sólo no te permiten controlar los costes sino que además hay otro factor que añade complejidad a estos incoterms: el Bl o bill of lading.

El bill of lading es emitido a nombre de quien contrata el transporte internacional. Si importas bajo los incoterms CFR o CIF, el transporte se contrata en origen, por lo que debes esperar para recibir el Bl. El problema es cuando en origen —pasa mucho por ejemplo en las importaciones de China— se consigna ese BL a un agente en destino. A menudo, ese agente te ofrece una tarifa competitiva hasta el puerto, pero después te pide una cantidad desorbitada para entregarte el BL, que está a su nombre y que da la propiedad de la mercancía.

Si compras en condiciones CFR o CIF y el BL no se te consigna a ti directamente sino a un agente, tienes que tener mucho cuidado. Podrías llevarte una sorpresa desagradable al final para recibir el bill of lading.

Si quieres más información sobre este problema, te recomendamos que leas nuestro artículo por qué escoger FOB y no CIF si importas de China.

Incoterms DAP y DDP: Delivered Duty Paid – Delivered at Place

Como comprador quieres ser competitivo, ahorrar costes y controlarlo todo. Pero con los incoterms DAP y DDP el comprador no controla básicamente nada.

Como ves, seas el comprador o el vendedor, asumir los costes de transporte internacional, te permite controlarlos, y eso supone decidir el transitario, la naviera, la ruta, el tiempo de tránsito, etc.

Por eso la clave para decidir el mejor Incoterm para tu envío está en el equilibrio entre el control y la responsabilidad que asumas sobre el transporte marítimo internacional.

Si asumes este control y tienes buena capacidad de negociación, controlar este coste puede traducirse en mayor competitividad, eficiencia y ahorro en tus campañas de exportación y/o importación.

 

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Mejores INCOTERMS para exportadores

Incoterms

En todo proceso de compraventa internacional siempre hay dos partes, comprador y vendedor, cada una de ellas con sus propios intereses, hoy vamos a centrarnos en los vendedores.

Cuando se está negociando el contrato es frecuente pactar ya en este momento las condiciones del transporte marítimo internacional bajo las que se realizará la transacción de la mercancía, incluyendo por supuesto el incoterm con el que se llevará a cabo la operación.

Este post examina a fondo cuáles son los incoterms más recomendables en función de un aspecto fundamental: que seas el vendedor.

Veamos por separado y en orden de recomendación —del más recomendable al menos recomendable— cuáles son los incoterms bajo los que podemos trabajar si somos exportadores.

Mejores incoterms si eres el exportador

Incoterms CFR-CIF: Cost and Freight – Cost, Insurance and Freight

La característica básica de estos incoterms es que como vendedor te responsabilizas de hacer llegar la mercancía al punto de destino.

Los incoterms CFR Y CIF son los más recomendables porque son incoterms muy competitivos pero no demasiado arriesgados. Veamos por qué:

Son competitivos porque te permiten como vendedor controlar los costes del transporte marítimo internacional hasta el puerto de destino, lo que posibilita el ahorro en costes.

Cuando eres el que controla este coste fundamental, puedes valorar distintas navieras, conseguir mejores precios de transporte marítimo con tu transitario —si estás haciendo un determinado volumen— o decidir cuáles son los tiempos de tránsito que te convienen más. Pero además no te compromete tanto en cuanto a tus obligaciones como los Incoterms DDP o DAP.

Incoterms DDP-DAP: Delivered Duty Paid – Delivered at Place

Los incoterms DDP y DAP implican que entregarás la mercancía en el almacén de tu cliente en el país de destino.

Eso significa que vas a tener que estar controlando absolutamente todo lo que pase en el país de destino. Todo el peso va a recaer sobre ti por lo que debes ser muy consciente de las posibles complicaciones y la complejidad que pueda haber en el país de destino.

Puede que se trate de un país en el que las importaciones no sean muy habituales, que tenga muchas restricciones, o que no esté adecuadamente habilitado para recibir un transporte. Por ejemplo, un país que está en desarrollo puede presentar muchas complicaciones para el transporte internacional, transporte por carretera, aduanas lentas, y un largo etc. Y todo eso puede terminar generando costes.

Si decides usar los incoterms DDP o DAP ten en cuenta estas dos recomendacaiones:

  • En un país que no está lo suficientemente preparado, tu transitario debería contar con presencia física en el país, para que pueda tener un mayor control y agilidad sobre el proceso.
  • Si tu transitario no tiene oficinas en destino y vendes en DDP, por lo menos asegúrate de que se trata de un país fiable y con amplia experiencia en importaciones, como por ejemplo Estados Unidos.

Ya has visto que cuanto más se controlen los gastos del transporte internacional, más competitividad se tiene sobre este.

Podrías pensar que si controlas absolutamente todos los gastos hasta el almacén de tu cliente como sucede en el caso del incoterm DAP, tu competitividad será aún mayor. Pero debes tener en cuenta otros aspectos, porque un mayor control implica un mayor compromiso y eso también te expone a más riesgos en el país de destino.

Incoterm FOB: Freight on Board

En condiciones FOB, tu responsabilidad como vendedor es dejar la mercancía en el puerto de origen. Eso implica que no decides ni la naviera, ni los costes, ni los tiempos asociados a ella. Es decir, pierdes control sobre los costes y por lo tanto competitividad.

Si escoges el incoterm FOB debes tener en cuenta que los costes de la naviera pueden suponer un cambio significativo en el coste final de tu transporte marítimo.

Incoterm EXW: Ex Works

Con el incoterm EXW, como vendedor dejarás la mercancía preparada para el transporte internacional, pero en teoría tu responsabilidad termina en la puerta de tu almacén o fábrica.

Aunque el cliente en destino sea quien contrata el transporte, la carga en origen la tiene que hacer la persona que está en el almacén. Es decir, será tu responsabilidad. La carga en principio va por cuenta del vendedor, pero el incoterm EXW resulta un poco ambiguo por eso, porque es el comprador el que se ve obligado a hacer la carga, por comodidad y por lógica.

Como esa responsabilidad queda un poco en el aire cuando negocias en condiciones EXW, es muy importante dejar claro sobre quién recae el peso de cualquier incidencia que pueda tener lugar en el momento de la carga.

Otro aspecto negativo es la pérdida de competitividad. Vender bajo condiciones EXW es como decirle al comprador “Yo te lo dejo ahí y ya te apañas”. El mensaje de otro vendedor que le ofreciese un precio FOB sonaría más como un cómodo “Yo te lo dejo en el puerto de destino y te quedas más tranquilo”.

El incoterm que ofreces a tus clientes puede ser un factor clave para ser más competitivo que tu competencia.

 

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Citas imprescindibles 136

China

No comas todo lo que puedas,

no gastes todo lo que tienes,

no creas todo lo que oigas,

no digas todo lo que sabes.

 

Proverbio chino.

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Como actuar en caso de impagos al trabajador.

La obligación principal del empresario es pagar el salario al trabajador, pero en muchas ocasiones las empresas pagan con retraso o simplemente dejan de pagar a sus empleados. ¿Qué puede hacer el trabajador en estos casos?

Cuando la empresa no paga el trabajador, este puede actuar de dos formas: reclamar lo que se le debe o, además de exigir el pago, pedir la finalización del contrato.

 

1) Cómo reclamar lo adeudado

El trabajador puede reclamar cualquier cantidad que le deba la empresa. No es necesario que la empresa no pague una mensualidad entera, se puede reclamar cualquier cantidad además de la nómina: si la empresa paga menos de lo que debía haber pagado, o no paga, por ejemplo, alguno de los pluses que reconoce el convenio colectivo o el pago de horas extraordinarias.

El proceso empieza necesariamente a través de la presentación de una Papeleta de Conciliación. En este documento que se presenta ante la administración y que es previo a la vía judicial, se tienen que poner claramente que cantidades se reclaman y cuáles son los conceptos. Las cantidades siempre es recomendable expresarlas en bruto.

Ejemplo: A Carlos no le han pagado ni la mensualidad de junio ni la paga extra de verano que se recibe también en junio, por lo que al plantear la reclamación deberá figurar de la siguiente forma

CONCEPTO CUANTÍA
Salario junio 1.000 € brutos
Paga Extra Verano 1.000 € brutos
TOTAL 2.000 € brutos

Además por el retraso en el pago la ley permite solicitar un interés del 10% sobre las cantidades adeudadas. En el caso del ejemplo Carlos podría pedir los 2.000 euros brutos adeudados más el 10% en concepto de intereses de mora.

Es muy importante recordar que el plazo para reclamar las cantidades adeudadas es de 1 año desde que se tenían que haber recibido. Si se deja pasar este plazo de un año, ya no sería posible exigirle a la empresa el pago. En el ejemplo, Carlos puede reclamar hasta junio del año siguiente las cantidades que se le debía la empresa.

2) Solicitar la extinción del contrato de trabajo por impago o retrasos

Muchos trabajadores, cansados de los impagos de la empresa o por los retrasos en recibir su nómina, llegan a un punto insostenible y se plantean algo que no es aconsejable de ninguna manera: presentar una baja voluntaria. Actuando de esta forma el trabajador pierde el trabajo por un incumplimiento del empresario y no suyo, y además perderá el derecho a pedir las ayudas por desempleo tras la dimisión.

¿Qué se debe hacer entonces?

Para estas situaciones existe un procedimiento regulado en el Estatuto de los Trabajadores por el cual el trabajador puede solicitar la resolución y la extinción del contrato de trabajo por estos impagos y que se le reconozca una indemnización igual que la del despido improcedente, la máxima legal, y el acceso a la prestación o los subsidios por desempleo a que tuviera derecho por sus cotizaciones acumuladas.

Artículo 50 Extinción por voluntad del trabajador
1. Serán causas justas para que el trabajador pueda solicitar la extinción del contrato:
[…]
b) La falta de pago o retrasos continuados en el abono del salario pactado.
[…]
2. En tales casos, el trabajador tendrá derecho a las indemnizaciones señaladas para el despido improcedente.

En este caso también es necesario presentar una Papeleta de Conciliación pidiendo la extinción del contrato de trabajo por los impagos o por los retrasos en los pagos, y a la vez se pueden reclamar que no solo se extinga la relación laboral sino que además se paguen las deudas por la empresa.

Ejemplo: A Mario su empresa no le paga los salarios desde marzo por lo que decide pedir la extinción por estas deudas. Deberá pedir la extinción así como los salarios que se le deben de marzo, abril, mayo, junio, la paga extra de verano y julio.

Ejemplo: A Juan su empresa le paga siempre con retraso, y desde hace 6 meses paga siempre 2 meses más tarde, es decir que el salario de febrero lo pagó en abril, el de marzo en mayo… Deberá pedir la extinción, así como reclamar las cantidades que en ese momento no se hayan recibido.

Además, para plantear esta reclamación no es necesario haber reclamado de forma previa las cantidades que la empresa adeuda.

La relación laboral no se extingue por la mera presentación de la papeleta de conciliación y posterior demanda. Debe ser el juez el que la declare extinguida si estima que existe el incumplimiento por parte de la empresa. Además el trabajador sigue teniendo la obligación de ir a trabajar, aunque existen formas de dejar de hacerlo, como se verá más abajo.

Para que la reclamación tenga posibilidades la jurisprudencia exige que los impagos no sean esporádicos, y que la situación y el incumplimiento sea grave. Se puede entender que esto es así cuando se adeude al menos entre 2 mensualidades más una paga extra, o 4 mensualidades, o que el retraso en el pago sea al menos de 11 días. Aunque siempre se tiene más posibilidades cuanto mayor sea la deuda y el retraso.

El motivo por el cual la empresa no puede pagar o la culpabilidad del empresario en estos incumplimientos no afecta a la reclamación. El juez tan solo tendrá en cuenta si el retraso o el impago es grave y trascendente.

En el juicio el trabajador podrá reclamar los salarios que hasta ese momento se le adeuden y el hecho de que la empresa se haya puesto al corriente de pago de las cantidades antes de llegar al juicio no es por si solo un motivo para que el Juez no extinga el contrato, ya que los incumplimientos anteriores han existido.

3) Cuando la empresa se encuentra en concurso de acreedores.

En el caso de que la empresa que realiza los impagos o los retrasos esté en concurso, existen unas reglas especiales, y será el Juez de lo Mercantil que lleva el concurso el competente.

En este caso se pueden dar dos situaciones:

a) Que se haya declarado el concurso pero no se haya iniciado el ERE: en este caso sigue siendo posible plantear la extinción y solicitar la indemnización por despido improcedente

b) Que se haya declarado el concurso y se haya iniciado ya el ERE: en este caso todas las reclamaciones individuales de extinción quedan suspendidas hasta la resolución del ERE, y la indemnización será de 20 días por año.

4) ¿Qué hacer mientras se tramita el procedimiento de extinción? ¿Puedo no ir a trabajar?

Muchas veces el trabajador que no recibe su nómina durante meses se encuentra en una situación muy delicada económicamente y sin embargo, sigue teniendo la obligación de acudir a trabajar, porque de lo contrario podría considerarse que abandona su puesto de trabajo. Ante esta situación puede actuar de varias formas, pero en estos casos se recomienda el asesoramiento de un abogado.

Se puede pedir actualmente pedir al Juzgado unas medidas cautelares que eximan del deber de acudir al puesto de trabajo y que el empresario siga teniendo que cotizar y abonar los salarios mientras dura el proceso. Para pedir esta medida cautelar será necesario que el incumplimiento empresarial perjudique la dignidad o la integridad física o moral de trabajador, pueda comportar una posible vulneración de los derechos fundamentales o posibles consecuencias de tal gravedad por las que no se pueda exigir que el trabajador continúe prestando servicios. Pero estos requisitos se acaban cumpliendo en muchos casos después de varios meses sin que el trabajador no reciba su sueldo y por ejemplo no pueda ni costearse el transporte hasta su centro de trabajo.

¿Qué pasa si me despiden por haber solicitado la extinción del contrato?

Muchas veces al presentar la Papeleta solicitando la extinción, o con posterioridad, la empresa despide al trabajador que ha demandado. En estos casos es recomendable ver los consejos sobre cómo actuar ante un despido para no perder ningún derecho.

A pesar de haber pedido ya la extinción del contrato, será necesario impugnar el despido en el plazo de 20 días hábiles (sin contar sábados, domingos y festivos). Al presentar la demanda es necesario indicar que se presentó demanda solicitando la extinción y el número de autos y el Juzgado que va a juzgar ese proceso.

Ambos procesos, el de extinción y el de despido se acumularán, es decir se unirán, y se solo habrá un juicio donde se discutirá tanto de la extinción, como del despido.

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Citas imprescindibles 135

Confucio

“El hombre que no medita y obra con precipitación, no podrá evitar grandes fracasos.”

 

Confucio 551a.C – 479 a.C.

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Pros y contras en la contratación de un agente comercial internacional

Comercio Exterior

Entre las principales ventajas para la contratación de un agente comercial internacional hemos de tener en cuenta las siguientes:

–    Si el profesional cuenta con los contactos necesarios, el acceso al mercado en el que queremos vender nuestros productos será mucho más rápido, ya que hemos de contar con que se trata de un profesional que lo domina a la perfección (y esa es una de las razones por las cuales ha sido contratado). Si, además, ya cuenta con una cartera de clientes en dicho mercado, las relaciones comerciales también se establecerán de forma mucho más rápida.
–    Los costes en el mercado de destino son mucho más bajos ya que no es necesario que la empresa cancele los valores fijos. Solo será necesario que pague por aquellas transacciones que ya se han cerrado y mandarlas al país de destino.
–    Los procesos burocráticos son mucho más ágiles gracias al conocimiento previo del agente comercial internacional.

No obstante, y si dicho agente comercial actúa por cuenta propia, sin ningún tipo de contrato legal establecido entre ambas partes, y con una absoluta libertad que no le obligue a dar los reportes necesarios a la empresa, es posible que:

–    Se produzca una pérdida de clientes ya que estos son fieles al comercial y no a la empresa para la cual trabaja (en caso de que ambos rompan con el acuerdo que tenían)
–    Tenga más cuentas de las que pueda atender.
–    Opte por prestar más interés a los clientes que realicen grandes compras y deje de lado a aquellos que le generan comisiones más bajas.
–    Una vez alcance el nivel de comisiones pactado, paralice la búsqueda de nuevos clientes beneficiosos para la empresa.
–    Los impagados que se puedan producir deban ser gestionados por la propia empresa.
–    Los márgenes que obtiene la empresa sean mucho más bajos a los que tendría en caso de optar por un distribuidor en el país de destino para la venta de sus productos.
–    Los clientes deban aceptar unos plazos de entrega mucho más largos.
–    La zona de ventas sean mucho más concentrada.

Sea como sea, cabrá analizar todas las opciones y valorar si lo que más le interesa a la empresa es contar con un distribuidor especializado en comercio exterior en el país de destino o con una figura como la de un agente comercial internacional.

 

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Citas imprescindibles 134

Einstein

“Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad”

 

 Albert Einstein 1879 – 1955

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Sobre el autor:

Antonio María Fernández de Puelles de Torres-Solanot
-Ingeniero en Informática de Gestión
-Certificado en ITIL V3
-Certificado en CMMI
-Máster en Business Intelligence, Big Data, Professional Qualification in Management & Leadership

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