Como elaborar un plan de negocio

El plan de negocio es un documento que describe y analiza en el tiempo una oportunidad de negocio, examinando su viabilidad técnica, económica y financiera, y desarrollando todos los procedimientos y tácticas necesarias para convertir dicha oportunidad en un proyecto empresarial concreto.

El plan de negocio, como herramienta, sigue siendo más que útil. De hecho, y en contraposición de lo que algunos piensan, el plan de negocio es una herramienta complementaria a las nuevas tendencias de gestión ágiles como Lean Startup. Ambas tienen su valor. Depende del momento y del objetivo.

El plan de negocio es útil en dos momentos: 1) En el momento de buscar financiación, y 2) en el momento en el que una Startup parece haber encontrado su modelo de negocio y precisa de una estrategia clara de crecimiento.

Veamos a continuación la estructura del plan de negocio, y algunas aspectos importantes sobre cada uno de sus secciones.

Sumario o resumen ejecutivo

Aunque figure en primer lugar dentro del plan de negocio descrito, el sumario ejecutivo es en realidad el último documento que hay que elaborar y supone un resumen de toda la actividad propuesta en el plan de negocio.

Por la gran importancia de este documento, se aconseja que a la hora de resumir el plan de negocio, dotemos al sumario ejecutivo de una nueva redacción, haciendo especial hincapié en las fortalezas de nuestro modelo de negocio, en el potencial del equipo a cargo del proyecto y en sus hitos económicos y financieros

Índice

La estructura del plan de negocio ha de figurar en un índice que recoja los diferentes apartados y las páginas en las que figuran. El objetivo es facilitar al lector la localización de los apartados específicos en los que esté interesado. De igual manera se ha de proceder con el libro de anexos, produciendo un sumario en el que figuren los documentos que se aportan, su orden y su ubicación.

Un consejo en este punto, y que los emprendedores olvidan con frecuencia, es insertar un pie de página al plan de negocio que indique la página concreta en la que estamos. Ayuda al lector a situarse. Cuidado también con el formato general del documento.

Equipo promotor

El equipo promotor es uno de los puntos más importantes si vamos a utilizar nuestro plan de negocio para la búsqueda de financiación, ya sea a través de Business Angels o entidades financieras. Los inversores, por ejemplo, lo primero que hacen es leer el resumen ejecutivo del proyecto, y después van a la sección del equipo promotor. No invierten en ideas, invierten en personas.

En este apartado deben aparecer los promotores del negocio y todos aquellos profesionales que tengan alguna relación con la empresa como los socios fundadores, trabajadores contratados o incluso consultores y mentores. Un consultor es un profesional al que le pagamos por un servicio concreto, como la elaboración de una campaña de marketing, por el contrario, un mentor es un profesional con gran bagaje que nos aconseja y nos guía en cuestiones generales del negocio

Modelo de negocio

Para este apartado es necesario describir nuestra propuesta de valor, es decir, cuál es el problema o necesidad que hemos encontrado, y cuál es la solución que proponemos resaltando los aspectos que más nos diferencian de la competencia del sector.

Si tenemos desarrollado un CANVAS, sólo tendremos que describir con palabras su contenido. En caso contrario, tendremos que reflexionar sobre la propuesta de valor, descripción del cliente potencial, canales de captación, relación con clientes y otros grupos de interés, alianzas, recursos, definición de actividades clave, y por supuesto, costes y vías de ingresos.

Estudio de mercado

La realización de un completo estudio de mercado es parte fundamental de un buen plan de negocio, y sin embargo, es otro de los puntos en el que los emprendedores de un negocio tienen más problemas a la hora de su desarrollo.

El estudio de mercado nos ayudará a determinar la existencia de un mercado para nuestro producto o servicio y así diseñar una precisa estrategia de penetración y diferenciación.

Nos tendremos que preguntar sobre el segmento de cliente, el sector (con herramientas como las 5 fuerzas de Porter), el mercado, el producto y la competencia.

Marketing estratégico

Si hay que entender un concepto cuando iniciamos un nuevo proyecto empresarial, ese es el concepto del Marketing.

El marketing trata de identificar necesidades de los clientes, orientando esas necesidades en deseos para estimular una demanda. Es importante reforzar el hecho de que las necesidades no las podemos crear, sólo podemos detectarlas. Lo que sí que podemos y debemos crear es la demanda a través de los deseos.

Todo plan de marketing tiene dos partes. Un parte a largo plazo (3 o más años) llamada Marketing estratégico, y una parte más a corto plazo denominada Marketing operativo.

Análisis estratégico

En esta sección hay que describir nuestra visión, misión, valores y cultura empresarial. También tenemos que analizar el entorno, y aún más importante, analizarnos a nosotros mismos.

Existen varias herramientas de análisis, como por ejemplo el PESTEL para el análisis del entorno, y el DAFO para el análisis más interno.

Después del análisis, tendrás que identificar qué estrategia es la más apropiada para tus objetivos.

Plan de marketing operativo

Una vez seleccionada la estrategia llega el momento de definir qué acciones vamos a realizar para conseguir los objetivos a largo plazo.

Para conseguir esto, lo primero es dividir esos objetivos a largo plazo en objetivos anuales, y después, volver a dividir esos objetivos anuales en distintos objetivos por planes operativos.

Entre los planes a desarrollar en este apartado estarían el plan de operaciones, el plan de producción y el plan de desarrollo de clientes.

Plan económico-financiero

El plan financiero es otro de los elementos básicos incluidos en un plan de negocio. Su propósito es evaluar el potencial económico de un proyecto empresarial y presentar alternativas viables de financiación.

Entre las tablas a presentar, mi recomendación es una tabla de cuota de tesorería, el cálculo del punto de equilibrio, el plan de ventas, necesidades de financiación y la cuenta de resultados.

¡Nos vemos en proximas entradas!

Publicado en Buenas practicas, Herramientas, Metodologías

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Sobre el autor:

Antonio María Fernández de Puelles de Torres-Solanot

– Ingeniero en Informática de Gestión

– Certificado en ITIL V3

– Certificado en CMMI

– Máster en Business Intelligence, Big Data, Professional Qualification in Management & Leadership

– Máster en Dirección de Comercio Intenacional

– Estudiante de grado en Trabajo Social

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