Pros y contras en la contratación de un agente comercial internacional

Comercio Exterior

Entre las principales ventajas para la contratación de un agente comercial internacional hemos de tener en cuenta las siguientes:

–    Si el profesional cuenta con los contactos necesarios, el acceso al mercado en el que queremos vender nuestros productos será mucho más rápido, ya que hemos de contar con que se trata de un profesional que lo domina a la perfección (y esa es una de las razones por las cuales ha sido contratado). Si, además, ya cuenta con una cartera de clientes en dicho mercado, las relaciones comerciales también se establecerán de forma mucho más rápida.
–    Los costes en el mercado de destino son mucho más bajos ya que no es necesario que la empresa cancele los valores fijos. Solo será necesario que pague por aquellas transacciones que ya se han cerrado y mandarlas al país de destino.
–    Los procesos burocráticos son mucho más ágiles gracias al conocimiento previo del agente comercial internacional.

No obstante, y si dicho agente comercial actúa por cuenta propia, sin ningún tipo de contrato legal establecido entre ambas partes, y con una absoluta libertad que no le obligue a dar los reportes necesarios a la empresa, es posible que:

–    Se produzca una pérdida de clientes ya que estos son fieles al comercial y no a la empresa para la cual trabaja (en caso de que ambos rompan con el acuerdo que tenían)
–    Tenga más cuentas de las que pueda atender.
–    Opte por prestar más interés a los clientes que realicen grandes compras y deje de lado a aquellos que le generan comisiones más bajas.
–    Una vez alcance el nivel de comisiones pactado, paralice la búsqueda de nuevos clientes beneficiosos para la empresa.
–    Los impagados que se puedan producir deban ser gestionados por la propia empresa.
–    Los márgenes que obtiene la empresa sean mucho más bajos a los que tendría en caso de optar por un distribuidor en el país de destino para la venta de sus productos.
–    Los clientes deban aceptar unos plazos de entrega mucho más largos.
–    La zona de ventas sean mucho más concentrada.

Sea como sea, cabrá analizar todas las opciones y valorar si lo que más le interesa a la empresa es contar con un distribuidor especializado en comercio exterior en el país de destino o con una figura como la de un agente comercial internacional.

 

¡Nos vemos en proximas entradas!

Publicado en Opinión, Tecnologías

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Sobre el autor:

Antonio María Fernández de Puelles de Torres-Solanot

– Ingeniero en Informática de Gestión
– Certificado en ITIL V3
– Certificado en CMMI
– Máster en Business Intelligence, Big Data, Professional Qualification in Management & Leadership
– Master en Dirección de Comercio Intenacional

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