Algunos consejos para las negociaciones en comercio internacional

El comercio internacional es el movimiento que tienen los bienes y los servicios a través de los distintos países y sus mercados. Estos intercambios, a los que denominaremos exportaciones e importaciones, se realizan en distintas monedas extranjeras, las divisas. Para dominar las técnicas de comercio internacional hay que ser conscientes de que, entre otros aspectos como el márketing, la financiación, la logística o los aspectos jurídicos, es imprescindible saber negociar.

Aspectos clave de las negociaciones en comercio internacional

En primer lugar y de manera destacada hemos de tener en cuenta dónde vamos a realizar la operación. Quien se encargue de esta negociación en nuestra empresa debe conocer a fondo la cultura del país en cuestión. No es lo mismo llevar un proceso de negociación con Francia que con Rusia o Japón. Por ejemplo, en Japón es necesario controlar unas normas de cortesía y educación que no son tan estrictas en occidente. En los negocios con Oriente el registro ha de ser muy formal y eso incluye el lenguaje, el vestuario, las cortesías o regalos y las comidas o cenas de negocio. En otras latitudes, por ejemplo, en Latinoamérica, sin olvidar la formalidad del objeto de la relación, un excesivo formalismo en algunos aspectos pude provocar una imagen de excesiva frialdad que puede llegar a ser contraproducente.

En segundo lugar, el contexto legal de la negociación es diferente. Hemos de tener en cuenta que nos aplica el ordenamiento internacional, es decir, el conjunto de leyes que regula el comercio exterior y que son supranacionales. La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la principal organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Su principal función es velar por que el comercio se realice de la manera más fluida, previsible y libre posible.

Seguidamente hablaríamos de la situación económica de cada país que entra en la negociación. El sistema económico del país, su nivel de renta y su composición sectorial (en qué productos o servicios tiene superávit, en cuáles tiene déficit, etc.) determinarán aspectos importantes de la negociación (como el precio, la urgencia en los plazos de entrega, las trabas burocráticas y arancelarias de su sistema económico, etc.).

En cuarto lugar, hemos de fijarnos en el tipo y volumen de la transacción. No es lo mismo hablar de mercancías peligrosas que de productos perecederos, de un transporte terrestre que de uno aéreo urgente, etc.

Por último, sigue siendo una negociación y algunos consejos para ella serían:

• Adoptar una estrategia win-win, que nos haga ganar a nosotros y a nuestro proveedor / cliente.
• Saber cuáles son nuestros objetivos y expectativas y reconocer cuáles son los del interlocutor nos dará una información muy valiosa.
• Conocer lo que le puedo ofrecer la competencia (local o internacional) al cliente que queremos captar.
• Planificar la negociación, hacer un buen seguimiento de la misma que nos haga estar atentos a todos los detalles y preparar un buen cierre de la misma.
• Mantener una relación cordial con el interlocutor, flexible a la par que asertiva que nos permita poder cerrar acuerdos.
• Conocer cuál es el límite de nuestras posibles concesiones y cuándo hemos de abandonar. A menudo una venta que no se produce es un éxito.
• Tomar conciencia de que en nuestra negociación transmitimos la imagen de la empresa. Una venta cerrada con “malas artes” empeorará el prestigio de nuestra organización a medio plazo.
• Mantener un registro de las negociaciones realizadas por la empresa puesto que esta información es vital para próximas operaciones o para aprender para captar futuros clientes.

En definitiva, para la negociación internacional es clave:

• La información: del país en el que queremos aterrizar, del cliente al que queremos vender, de sus necesidades, de la competencia que tenemos, del marco cultural, social, político y económico de nuestra aventura internacional, etc.
• La formación: los equipos que trabajan en comercio internacional son personas cualificadas que se han formado de manera continua en este ámbito. Saben idiomas, dominan la legislación, conocen la logística internacional y son expertos en márketing exterior.

• La actitud: la transparencia, la cordialidad, la capacidad de empatizar, la flexibilidad, las habilidades comunicativas y sociales también son aspectos que pueden declinar la balanza al triunfo de la operación y de una nueva relación comercial internacional.

¡Nos vemos en proximas entradas!