¿Que necesito saber para crear un plan de captación de clientes?

Global Business

El trabajo de comercial es el más demandado, incluso ahora, pero el mayor error es creer que cualquier persona puede ponerse a vender. Un comercial tiene que tener dos puntos importantes, un perfil bien definido, ser extrovertido y a la vez racional que sepa decir que no a un cliente y  una política clara de captación de clientes por parte de su empresa.

¿Qué necesito saber para diseñar una política de captación de clientes?

1) Conociendo el perfil de cliente al que se le quiere vender. Y básicamente cómo obtiene información, cómo le gusta adquirir el producto, cuál es su valor  y qué usos le da.

2) Conociendo los beneficios percibidos del producto o servicio. Porque al cliente no le importa qué características tiene el producto si no cuales son los beneficios que el cliente percibe del uso del producto. A mayor valor en los beneficios más estará dispuesto a pagar el cliente por el producto.

¿Cómo implantar una política de captación del cliente?

3) Comunicando sobre el valor añadido. Un error común es comunicar sobre el producto y no sobre el valor añadido que le confiere y que le da valor por parte del cliente. Cuanto más conocemos los usos del producto por el cliente y su perfil, haremos una comunicación que conecte más con el cliente.

4) Estableciendo unos objetivos claros y concretos. Qué queremos conseguir con la acción. Los recursos tanto en términos de tiempo, equipo humano como de presupuesto son limitados, por lo que es más rentable concretar la venta de un producto y no diluirlo en toda la gama de productos.

¿Cómo puedo captar a nuevos clientes?

5) Vendiendo en nuevos mercados geográficos. Ampliando la zona georgráfica de actuación a otros mercados colindantes, enviando a comerciales como realizando campañas de comunicación.

6) Vendiendo online. Si hasta el  momento vendíamos en tienda física, vender online nos permite ampliar la zona geográfica. No es una tarea fácil cuando no eres profesional por lo que mi consejo es dejarse los amigos y contratar a profesionales que diseñen una tienda online que transmita confianza, trabajen en un posicionamiento basado en el estudio del perfil del cliente y ofrezcan una atención al cliente rápida y eficiente.

7) Venta directa. Cuando los clientes no vienen a nosotros tenemos que ir buscar a los clientes. Tras el estudio del perfil del cliente sabremos qué características tienen y dónde puedo encontrarles. Habrá que montar la furgoneta y acercarse a ellos.

8) Con networking: me refiero a una red de contactos que me pueden ayudar a vender el producto a través de otras empresas, ofreciendo así alianzas.

9) Ampliando los beneficios percibidos del producto. Si amplío los usos del producto también amplío el perfil de clientes que pueden estar interesados en adquirirlo.

10) Pidiéndole al cliente que te traiga a nuevos clientes. Es la fórmula de “amigo” que cada vez usan más marcas.

11) Vendiendo a profesionales. Si vendíamos al consumidor podemos empezar a vender al profesional ofreciendo nuevas prestaciones, si vendíamos al profesional podemos ampliar nuestra cartera vendiendo también a los clientes finales.

Tener una estrategia de venta  a largo plazo pasa por conocer a tu cliente y todos los posibles usos y formas de llegar hasta él.

¡Nos vemos en proximas entradas!

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Publicado en Buenas practicas, Metodologías

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Sobre el autor:

Antonio María Fernández de Puelles de Torres-Solanot
-Ingeniero en Informática de Gestión
-Certificado en ITIL V3
-Certificado en CMMI
-Máster en Business Intelligence, Big Data, Professional Qualification in Management & Leadership

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